PERTAMA
Pengetahuan diri penjual itu sendiri (pengenalan diri) untuk memungkinkan memperbaiki kelamahan yang ada, serta memupuk terus kelebihan yang telah ada
KEDUA
Pengetahuan mengenai apa yang dijual.Apakah itu ide,jasa atau barang,semuanya harus dikuasai secermatnya sehingga dapat meyakinkan diri kita terlebih dulu untuk kemudian dapat meyakinkan orang lain.
KETIGA
Pengetahuan tentang pembelian atau CUSTOMERS BEHAVIOUR.
J.Silkboer seorang psikolog belanda, menganalisa pola tingkah pembeli dan membagi 4 bentuk yaitu bentuk induviualistis,suggestibel, egosentrie dan sosial
Prof Haymans membagi manusaa menjadi 8 golongan, akan tetapi hanya 8 golongan yang akan ditampilkan yaitu :
Pembeli dan langganan yang terhormat
pembeli dan langganan ini selalu menerima kita dengan ramah, ia tidak takut berbicara terus terang untuk menolak penawaranm ia tidak mengusir dengan kata kasar tetapi disusunnya kata-kata yang tidak menimbulkan rasa kecewa.
biasanya ia akan berpikir lagi apa yang kita tawarkan, ia mencari alamat dan telepon. bila perlu ia dapat berkirim surat atau menelpon.ia berusaha untuk menyenangkan penjuak dengan mengatakan akan menghubungi bila ia butuh. untuk menjaga perasaannya kita harus berlaku hormat dan lebih baik jadikanlah ia sahabat yang lebih baik lebih dulu, barulah kita mendapat pesanan yang besar darinya.
1.Pembeli dan Langganan yang baik budi
pembeli dengan tanggapan yang baik budi harus kita layani dengan hati-hati.ia berhati tulus, tidak mencurigai orang lain yang tidak pernah memikirkan kejahatan.berusahalah agar kita tidak menyia-nyiakan kepercayaannya.langganan demikian itu perlu kita jadikan sahabat yang dapat membantu kita agar sukses.
2.Pembeli dan langganan cepat
langanan ini dapat kita kelompokkan sebagai langganan yang jujur dan mudah dilayani.ia tidak mau membuang waktu lama-lama untuk berpikir.ia akan menjawab ia atau tidak
bila ia berkata iya, cepat-cepat catata pesanannya.ia menhendaki cara kerja yang cepat.karena selalu serba cepat sering pula ia melakukan kekeliruan .jika anada sudah tahu kekeliruannya wajib pula anda membetulkan kekliruan itu.
jangan sia-siakan kepercayaannya.sebab sekali ia sempat menyesal maka untuk selamanya ia tidak akan pernah datang lagi
3.Pembeli dan langganan yang bersifat sangsi
pembeli dan langganan ini slelau bersifat sangsi.segala apa yang ia kemukakan selalu bernada tidak percaya.untuk itu hanya satu hal yang dapat kita tempuh.yaitu memberi bukti yang nyata.bila perlu sekaligus demonstrasi/peragaan.
khusus untuk orang seperti ini lebih baik tidak banyak bicara,cukup memberi alasan yang cukup masuk akal agar ia tidak membantah.sekali kita dapat memebri bukit, maka ia segera akan memberi penawaran
4.Pembeli dan langganan bersemangat
kelompok ini adalah orang yang mudah percaya.akan tetapi ingatlah bahwa jenis inilah orang yang paling susah.semudah ia percaya, semudah itu pula ia hilang semangatnya,sekali dua kali ia akan pura-pura membeli dan untuk kemudian ia tidak mudah muncul lagi.
jala satu-satunya untuk mengahadapi orang semacam ini adalah dengan cepat menutup penjualan dengannya.Aturlah daftar pesanannya dan cepat-cepat seluruh ditandatangani olehnya.janganlah berbicara terlalu lama sehingga memungkinkan berubah pikirannya
5. Pembeli dan langganan pemarah
Langanan semacam ini sering marah-marah tanpa sebab yang kita ketahui. ia sering marah-marah melampiaskan kejengkelannya kepada kita karena pengaruh kejengkelan ditempat lain.terhadap orang semacam ini pikirannya sering gelap karena perkara yang kecil-kecil.akan tetapi ingatlah, begitu marahnya hilang ia akan menyesal sehingga mudah dapat diajak menjadi teman.faktor kebaikannya yaitu ia dapat menerima alasan yang sehat.kalau kita dapat bersabar, mengiyakan apa yang ia kemukakan, maka ia akan berubah menjadi teman setia.
ingat.jangan sangkal apa yang menurut ia benar dan baik.berikan waktu dan dahulukan ia berbicara lebih banyak,kemudian berilah ia alasan yang biasa yang bisa membuat ia mengerti.si pemarah biasanya jujur dan terbuka seperti apa adanya yang ia katakan.sekali ia terbuka kepada anda, berarti anda dianggapnya sebagai orang yang dapat menjadi teman.
7.Pembeli dan langganan penunggu
kelompok ini kelihatanya seolah-olah tidak peduli, ia tidak membantah juga tidak kelihatan tertarik.ia seolah-olah membiarakan kita saja berbicara sendiri.ia hanya memperhatikan kita mulai dari ujung rambut sempai ujung kaki.kalau kita bisa menarik perhatiannya, maka mudah sekali untuk mendapatkan pesanannya.tetapi ia harus yakin apa yang kita tawarkan berharga untuk kebutuhannya. setelah yakin ia segan-segan untuk memesannya secara besar-besaran.
ia akan mendengar setiap penjelasan kita dengan tenang serta menghitung baik-buruknya tentang apa yang kita katakan.ia selalu tawar-menawar untuk mendapatkan harga yang serendah-rendahnya sehingga melebihi pasar yang ada.Ia bukan langganan yang ulet melainakan saudagar yang ulung.ia menunggu dulu sebelum mengambil keputusan.ia hanya percaya pada perasaan hatinya sendiri.kalau dari barang yang kita tawarkan maka ia akan menjadai langganan yang baik
8.Pembeli dan langganan yang aneh
pembeli dan langganan yang seperti ini susah dilayani. mengapa ia bersifat bermusuhan ia tidak menjelaskan.ia angkuh dan memperhatikan setiap gerak-gerik kita.setiap jawabanyang diberikannya selalu dengan lagak kaku dan cauh tak acuh.ia tidak akan berhenti dengan kegiatannya dalam melayani kita.sebentar lagi kita mendengar jawabnnya dengan marah.dari pembicaraannya kita akan mengerti bahwa ada sesuatu yang ia tidak senangi dari diri kita,ia selalu memberi celaan-celaan.
untuk menghadapi orang seperti ini, kita harus segera koreksi diri.Bila kita yakin bahwa kita tidak kekurangan sesuatu apapun, maka dengan jitu kita cari untuk melayani ia.
9. Pembeli dan langgana terpelajar
Kelompok ini tidak dipengaruhi oleh perasaan kira-kira ia ingin tahu betul secara logis.ia akan mencela ia tidak akan tertarik dengan hal-hal yang dilebih-lebihkan.Biasanya ia akan banyak teori yang didasarkan oleh pikiran yang sehat dan otak yang terang.
Ikaph's Blog 